Aujourd’hui, entreprises et collectifs tentent de diversifier leurs apports financiers. La levée de fonds fait partie des outils de plus en plus utilisés dans la vie d’une organisation. Cet outil est efficace mais :
- il génère du stress tant pour le fundraiser, qui apparaît comme un membre périphérique non intégré, que pour l’organisation.
- il est souvent utilisé comme un recours inopiné. Ce manque de vision stratégique et de préparation engendre une charge de travail conséquente, des frustrations, et… des échecs.
Co-construire
Pour élaborer une campagne de fundraising, considérons tout d’abord les parties prenantes (mécènes, institutions ou investisseurs privés). Nous avons souvent une relation complexe dans notre rapport à l’argent. On se sent gêné de demander des milliers ou des millions, alors que le premier objectif n’est finalement pas tant l’argent mais davantage la mise en place d’une relation durable et pérenne, qui se co-construit sur la base du projet en question.
Dépasser cette posture et raconter une histoire en commun en partageant rêves et visions s’avère crucial. Il est par exemple intéressant de créer des clubs, de lancer des événements offrant un cadre propice à la relation, privilégiant le face à face lorsque votre client est une entreprise. S’il s’agit de solliciter le grand public, des vidéos bien conçues auront un impact certain. Dans les deux cas, un argumentaire solide, co-conçu, permet de poser les bases d’un socle commun. Les liens avec le potentiel partenaire donateur sont tissés longtemps en amont (et non deux mois avant le lancement du projet. Oui, oui, nous sommes tous passés par là)
Lever des fonds exige de se doter d’ingrédients indispensables pour concocter votre campagne : réactivité, ténacité, confiance, joie, polyvalence, réflexion stratégique, mais aussi et surtout un réseau fort et fiable (tout n’est pas dans les mains d’une seule personne). C’est un travail d’équipe.
Définir sa stratégie
Étape 1 : Élaborer un diagnostic fundraising (analyse documentaire, benchmark, swot)
Quelles sont les parties prenantes ? Les soutiens existants ? L’histoire ? Existe t-il une figure jouissant d’une notoriété au sein du projet ? Qui sont les initiateurs du projet ? Un projet oui mais pour répondre à quel besoin ? En bref, identifier les forces et faiblesses avant tout, l’état d’esprit, les motivations et mener une consultation exploratoire.
Étape 2 : Définir la stratégie.
Quels sont les objectifs ? Comment réaliser la campagne ? Qui toucher (personnalités publiques, institutions, PME, Grandes entreprises, influenceurs etc) ? Quel montant est envisagé ? Quelle est la durée de la campagne ? Quels moyens humains et financiers sont mis en place (ressources, compétences) ? De quels outils dispose la structure (base de données, argumentaire, plan d’action, stratégie de communication) ? Quels sont les objectifs en terme de prospection (nombre de personnes à rencontre visés) ? Vous l’aurez compris, il s’agit d’un travail très contraignant, et pourtant indispensable. Mettez toutes les chances de votre côté.
Étape 3 : Concevoir un argumentaire
Présenter la cause, définir la vision, les valeurs, la mission, l’ambition prospective du projet (à l’échelle locale, régionale, nationale, internationale ?). Sachez qu’un bon projet est un projet abouti qui répond aux questions :
- Pourquoi ?
- Qui ?
- Peut-il essaimer ? Quelle est sa logique de développement ?
- Quelle est sa vocation ? Va t-il changer durablement les choses ?
Mesurer l'impact
Bien qu’indispensable, l’intégration du processus d’évaluation reste peu ancrée en France. La mesure de de l’impact est un levier de légitimité supplémentaire : cela permet d’optimiser, de faire des économies et de réinventer la stratégie globale.
Un mécénat plus stratégique, respectueux de la personne et validant le partage de valeurs communes semble la clé de voute d’investissements innovants.
En bref
5 clés pour une campagne réussie
- Visibilité
- Discours de cause différenciant, impactant, inclusif
- Mobilité interne et leadership
- Réseau naturel qualifié
- Moyens adaptés aux objectifs de collecte visés
